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2010年01月18日

アウトレット家具で新客層つかむ

■インテリア計画社長 川脇秀夫さん

 住宅の新規着工戸数が伸び悩むリーマンショック後の不況期の中でも、千葉ニュータウン(千葉県印西市)に出店した日本最大級の家具アウトレットストア「メガマックス」が、順調に業績をあげています。

 《バブル崩壊後、父親の跡を継いだ2代目の川脇秀夫社長は新しい経営スタイルに転換し、苦境を脱する。そのきっかけとなったのは、新しい顧客層が育っていることに気付いたことだった》

 平成12年3月、メーンバンクの頭取とお話をさせていただいているとき、「今、建て売りの家は20代の人が盛んに購入している」といわれ、目が覚めました。

 それまでは、中心顧客である50代に向けた商品・サービスばかりを考えていました。しかし、実はこれからのターゲットは若い世代なのかもしれないと気付かされました。

 家具の消費行動を調査したところ、家具インテリアについての購買層が2極化していることも見えてきました。ひとつは、家具・インテリアにお金を使うこだわり派の層と、それらへの消費を抑えてレジャーなどに使いたい低価格志向派の層です。

 《こうした客層にマッチしない店舗を閉鎖するといった合理化に取り組み、15年に社名を「東葛家具センター」から「インテリア計画」に変更した》

 こだわり派の顧客向けに本店を全面リニューアルし、店舗のネーミングは、古い家具店のイメージ払拭を狙って、「インテリアCASA」に変えました。また、販売スタッフも家具やインテリアの専門集団へと切り替えていきました。「インテリアアナリスト」など社内資格制度を導入し、従業員の能力向上の動機付けを行っています。

 次に手を付けたのは、低価格志向の客層をいかに取り込むかでした。不況下でも業績が好調な家具店に共通するのは、売り場面積が3千坪(約1万平方メートル)の店、ワンフロアで2千坪を超える店、そしてアウトレットを取り扱う店の3点。消費者が財布のひもを固くしても、この3つの特徴を組み合わせた店は繁盛するに違いない。そう考えて、3千坪でワンフロアの大型アウトレットストア「メガマックス」を誕生させました。

 非定番商品を扱うアウトレットの特徴は、「商品との出合い」を演出することです。大手企業が減損会計で評価を落として手放した在庫品や、輸送途中に傷が付いたために安く売り出された品などを仕入れます。毎日といっていいほど違う商品が店に並んでいて、お客さまを飽きさせないように工夫しています。

 《ニトリやスウェーデンのIKEA(イケア)など、大型家具店同士の競争が激化している》

 IKEAの店舗の駐車場には、他府県ナンバーの自動車がたくさんあると聞きます。若い人たちが自動車で家具を選ぶ時代になり、商圏が格段に広がった証拠です。しかも、価格に敏感な人たちは、違う店を4〜5店舗回って、一番気に入ったものを買うという傾向が強いそうです。この4〜5店舗の一角に選ばれる店でありたいと思います。

 今、日本はデフレの時代であるし、「もったいない」という環境への配慮も手伝って、アウトレット商品はこれからも増えてくると予想しています。開発型の家具店とは違った、アウトレット家具という新しい市場を確立することに貢献したいと思っています。(小島清利)

 インテリア計画 家具、アウトレット家具の販売▽本社・千葉県柏市▽資本金1505万円▽従業員115人▽http://www.kagu.co.jp
http://headlines.yahoo.co.jp/hl?a=20100117-00000519-san-bus_all
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この店はまだ一度も利用したことがありませんが、ぜひ行ってみる価値がありそうですね。今度京成バラ園に行った際に足を伸ばしてみようと思います。


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posted by tiba2008 at 10:27| Comment(0) | TrackBack(0) | ニュース | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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